Je suis régulièrement sollicité par de nouveaux acteurs sur le marché de la prestation de service et notamment des cabinets de conseil. Ce sont très souvent des « plateformes de mise en relation », sociétés récemment créées, animées par des commerciaux surmotivés… A les entendre, il suffirai tout simplement d’intégrer leur base de données pour pouvoir prester chez de nouveaux clients. Ils vantent les mérites de leur algorithme. Recherchent des « e-matcheurs » pour composer leurs équipes comme ils disent. C’est-à-dire des personnes qui passent leur journée à essayer de « matcher » (= faire correspondre) des besoins clients avec des candidats disponibles.
Mais l’objectif est-il d’obtenir une énième mission ou plutôt de développer sa clientèle en choisissant ses domaines d’intervention et/ou ses secteurs d’activité ? Un algorithme, aussi performant soit-il, peut-il intégrer les souhaits du prestataire ? son « savoir-être » par rapport au besoin du client et/ou à sa culture d’entreprise ? Je reste sceptique … N’était-il pas préférable de collaborer avec des cabinets de conseil (PwC, E&Y, BCG, Deloitte, RSM …) dont vous avez pris soin de sélectionner. Cabinets de conseil reconnus pour leur expertise, ou vous pourrez échanger avec d’autres consultants sur des problématiques complexes par exemple. Cabinets de conseil également de dimension internationale pouvant vous amenez à exercer à l’étranger.
Car très régulièrement ces commerciaux surmotivés disparaissent une fois le démarrage de la mission. Au mieux, vous n’aurez qu’un simple contact en fin de mois pour vous demander votre nombre de jours de facturation ? J’exagère peut-être mais je ne suis pas loin à mon sens. Il est parfois important dans la relation avec le client de faire intervenir un tiers qui puisse arbitrer les différends. Et c’est le rôle de l’associé ! Maillon essentiel dans le succès de la mission. Parfois, il aide à redéfinir les rôles et responsabilités de chacun par exemple et/ou redéfinir les limites des domaines d’intervention.
Pourquoi se contenter de rechercher une simple mission à défaut d’avoir une vision plus long terme ? Ou souhaitez-vous être dans cinq ans ou dix ans ? Quels clients souhaitez-vous adresser ? Quelle taille d’entreprise vous intéresse ? Dans quel secteur souhaitez-vous exercer ? Tous ces éléments sont à discuter avec votre partenaire. Et ainsi développer une relation de confiance sur le long terme. Et vous, qu’en pensez-vous ? Plutôt Cabinets de conseil ou « plateformes » de mise en relation ?
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