Le choix des indicateurs de performance ou KPI (Key Performance Indicator) sont essentiels dans le pilotage de votre activité. Ils constituent les éléments indispensables de votre tableau de bord au quotidien. Il en existe bien sûr une multitude, certains évoquent même plus de 250 indicateurs.
Ces KPI dépendent très souvent de votre activité en elle-même et de votre position sur le marché. Ils doivent vous garantir la meilleure visibilité opérationnelle vous permettant ainsi d’être un véritable outil d’aide à la décision et également évaluent la santé financière d’une entreprise à court et moyen termes. Ils constituent également des signaux d’alerte pour les décideurs de l’entreprise.
On distingue deux grandes catégories, les indicateurs comptables et les indicateurs liés à la trésorerie.
Découvrons ensemble les principaux KPI,
Chiffre d’affaires ou CA
L’indicateur le plus courant, il est déterminé sur une période définie, Il peut être également décliné par produit ou bien par gamme de produits. On suivra principalement son évolution dans le temps, mensuellement et/ou annuellement. Une prévision à moyen terme de votre chiffre d’affaires, trois mois minimums par exemple, peut vous apporter une certaine visibilité.
Panier moyen
Il est bien sûr lié au chiffre d’affaires, il correspond à la moyenne des affaires traitées. Nous serons attentifs à toute diminution de cet indicateur dans le temps.
Montant du carnet de commande (ou pipe en anglais)
Cet indicateur donne une visibilité à plus long terme des commandes en cours (d’un à plusieurs mois). Dans certains secteurs d’activités comme l’aéronautique, nous parlerons même d’années de prise de commandes. Mais nous avons vu qu’avec la crise sanitaire du Covid-19, cet indicateur pouvait être remis en question à tout moment. Les compagnies aériennes par exemple ont totalement revu leurs commandes prévues initialement face à la baisse brutale d’activité.
Solde des comptes clients
Cet indicateur évolue très souvent en fonction de la progression de votre chiffre d’affaires. Un point de vigilance doit être portée sur les relances clients qui sont à ne pas négliger. Cet indicateur englobe un autre indicateur celui du délai moyen de règlement des clients en jours. Si ce dernier augmente, c’est que la solvabilité des clients se détériore ou qu’il existe des litiges en cours. Dans le même temps, côté fournisseur, nous calculerons le délai moyen de règlement des fournisseurs en jours.
Taux de nouveaux clients
Il correspond au nombre de nouveaux clients sur le nombre de clients dit « réguliers » et non sur le nombre total de clients, moins pertinent. Cela permet ainsi d’évaluer les performances de votre équipe commerciale.
Taux de marge brute
Pour rappel, un taux de marge est toujours exprimé en %. C’est le rapport entre le prix de vente et le prix de revient ou le coût d’acquisition pour les sociétés commerciales exclusivement. Toute diminution de cet indicateur doit être analysée dans les moindres détails. Votre chiffre d’affaires peut progresser fortement mais il vous faut veiller à ce que votre équipe commerciale dans le même temps n’accorde pas de remises « disproportionnées ».
Besoin en fonds de roulement (BFR)
Il s’agit du besoin en financement, c’est-à-dire des ressources nécessaires, dont a besoin l’entreprise pour son activité. Cet indicateur pourra être réduit par différents moyens. En clair, plus le BFR est important moins il y a de trésorerie disponible. Comment le calcule-t-on ? BFR = actif circulant (stocks + créances clients) – passif circulant (dettes frs + dettes fiscales + dettes sociales). Pour améliorer cet indicateur, plusieurs possibilités. Réduire le délai de rotation des stocks, le délai de règlement des clients et optimiser également le délai de règlement des fournisseurs.
Fonds de roulement (FDR)
Cet indicateur permet de déterminer si le haut de bilan, soit les ressources stables de l’entreprise (capitaux propres et emprunts) sont équilibrés. Autrement dit, si les immobilisations sont financées par ces derniers. FDR = capitaux propres + emprunts – Actifs immobilisés (immobilier, matériel, …). Pour que le FDR soit positif vous pouvez par exemple augmenter vos capitaux propres ou emprunter. Cet indicateur est suivi généralement annuellement.
Solde globale de trésorerie (TN)
Indicateur essentiel dans le pilotage de votre activité. Il doit être bien évidement positif. Pour rappel il s’agit de la différence entre les encaissements et les décaissements. L’activité doit générer du « cash positif », donc de la trésorerie. Si cet indicateur baisse sensiblement dans le temps, cela signifie qu’il y a un problème de rentabilité qu’il faut analyser au plus vite. Il est important de dissocier le solde de trésorerie globale de l’entreprise et celui lié à l’exploitation en elle-même pour plus de pertinence. Pour rappel, TN = FDR – BFR
Seuil de rentabilité
Il permet de définir à quel moment les recettes couvrent les charges et que vous générez alors des bénéfices. Il peut être exprimé en durée. Il vous dit alors en combien de temps pour produisez vos premiers profits.
Il existe bien d’autres KPI comme :
Taux de rentabilité globale, Taux de rendement des actifs, Capacité d’autofinancement, Retour sur investissement (ROI), …
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